Kısa özet (TL;DR)

  • KOBİ pazarlama planı tek hedef, net teklif ve ölçülebilir aksiyon üzerine kurulmalıdır.
  • 90 günü üç faza böl: Kurulum (1–30) → Test (31–60) → Büyütme (61–90).
  • Küçük bütçelerle mesaj/kreatif dene; kazananları ölçekle.
  • Haftalık ritim kur: üret → yayınla → ölç → düzelt.
  • Amaç mükemmel olmak değil; tekrarlanabilir bir büyüme sistemi kurmaktır.

90 günlük plan neden KOBİ’ler için en pratik format?

KOBİ’de pazarlama çoğu zaman iki yük taşır: Bir yandan “bugün satış gelsin” baskısı vardır, diğer yandan da marka tarafında “biz aslında kimiz?” sorusu tam oturmamıştır. Bu yüzden pazarlama planı hazırlamak, kalın bir sunum ve kurumsal bir iş gibi görünür. Oysa iyi bir KOBİ pazarlama planı, dosya kalınlığıyla değil; 90 gün boyunca her hafta “ne yapacağım, ne ölçeceğim, neyi bırakacağım” sorusuna verdiği net cevapla ölçülür.

90 gün; kısa olduğu için sürükler, uzun olduğu için anlamlı veri verir. Bu süre içinde mesajı test edebilir, kanalları tartabilir, çalışanın üstüne gidebilir ve çalışmayanı bırakabilirsin. Aşağıdaki tabloda 90 günün fazlarını (kurulum-test-büyütme) net bir şekilde özetledim; yazının içinde de bu fazların “neden bu sırayla” olduğunu adım adım açacağım.

Başlamadan önce: hedef, bütçe ve kapasiteyi netleştir

Planların çoğu yanlış yerden başlar: “Hangi kanala reklam verelim?” Oysa önce üç konu net olmalı: hedef, bütçe, kapasite. KOBİ’de sınırlayıcı kaynak çoğu zaman para değil, zaman ve odaktır. Bu üçü netleşmeden açılan her kampanya, biraz “şans”a kalır.

Hedefi tek cümleye indir

90 gün için tek ana hedef seç. Birden fazla hedef (hem bilinirlik, hem satış, hem takipçi) ekibi dağıtır. Ölçülebilir hedefler daha iyi çalışır: “Haftada X nitelikli talep”, “Aylık Y demo”, “Haftalık düzenli satış hacmi” gibi.

Mini örnek: “Ofis kahvesi tedariki” yapan bir KOBİ düşün. Hedef “Instagram büyütmek” değil, “haftada 10 firma görüşmesi” olabilir. Bu hedef seçimi, içerik dilini de reklam ölçümünü de değiştirir: izlenme yerine form, arama veya WhatsApp konuşması daha anlamlı hale gelir.

Bütçeyi ikiye böl: test ve büyütme

Bütçeyi tek torbaya koyma. Test bütçesi, mesajı ve kreatifi denemek içindir; büyütme bütçesi ise kazananları artırmak için. “Önce öğren, sonra büyüt” yaklaşımı, özellikle KOBİ’de bütçeyi korur ve kararları netleştirir.

Kapasite: haftada kaç parça üretirsin?

Haftada 2 içerik çıkarabilecekken 6 içerik yazmak planı çökertebilir. Bu yüzden gerçekçi ol: Kim üretecek, kim yayınlayacak, kim ölçüm yapacak? Birazdan checklist bölümünde, bu rol paylaşımını basit şekilde nasıl kuracağını da göreceksin.

Teklifini ve mesajını oturt: “ne satıyorum, kime, neden benden?”

Pazarlama planı en çok “mesaj” kısmında kazanır. Doğru mesaj yoksa reklam da içerik de sadece “gürültü” üretir. Amaç süslü slogan değil; müşterinin kafasında bir cümlelik netlik yaratmaktır.

3 soruyla teklifini netleştir

1) Kime satıyorum? 2) Hangi sorunu çözüyorum? 3) Neden benden? Bu üç soru, 90 gün boyunca üreteceğin tüm içeriklerin temelini oluşturur. Yanıtları müşterinin diliyle yaz. “Kaliteli hizmet” demek yerine “aynı gün randevu” gibi somutlaştır.

Mini örnek: “Çocuklar için İngilizce kursu” veren bir KOBİ’de mesaj “en iyi eğitim” olunca herkes gibi olur. Ama “haftada 2 derste konuşma pratiği + velilere haftalık kısa ilerleme notu” gibi somut vaatler, hem içerik fikrini hem reklam kreatifini besler.

Mesajı açılara böl

Aynı ürünü farklı açılardan anlatabilirsin: fiyat/ekonomi, zaman kazancı, risk azaltma (garanti/deneme), sosyal kanıt (yorumlar), karşılaştırma (alternatiflere göre fark) gibi. Bu açılar, test edeceğin kreatif çeşitliliğinin konu başlıklarıdır.

Kanal ve içerik planı: az kanalda düzenli, çok kanalda dağınık olmaktan iyi

KOBİ’lerin klasik tuzağı: her yere yetişmeye çalışmak. Oysa 90 gün bir “odak sprinti” gibi düşünülmeli. En iyi kanal, teoride en büyük kanal değil; hedefine en kısa yoldan bağlanan kanaldır.

Kanal seçimi için 2 soru

Müşterin satın almadan önce nerede araştırıyor? (Google mı, Instagram mı, pazar yeri mi, LinkedIn mi?) Satın alma nasıl oluyor? (web sitesi, mağaza, WhatsApp, telefon, bayi?) Bu iki cevap, kanal seçiminde seni hızla doğru yere götürür.

İçeriği 4 tipe oturt

Başlangıç için içeriğini dört tipe bölmek pratik olur: problem, çözüm, kanıt, teklif. Bu dağılım hem organik içerikte hem de reklam kreatiflerinde işe yarar. Birazdan checklist bölümünde, bu içerik tiplerini haftalık ritme nasıl bağlayacağını göreceksin.

Kısa senaryo: İstanbul’da 2 şubeli bir pilates stüdyosu düşün. 90 gün hedefi “ayda 40 yeni deneme dersi” olsun. Kanal seçimi: Instagram + Google Haritalar + Meta reklamları. Haftada 2 Reels (problem/çözüm), 2 story (kanıt), 1 post (teklif). Reklam tarafında da en iyi performans veren içerikleri küçük bütçelerle test edip kazananları büyütürsün.

Test ve ölçüm: küçük bütçeler, hızlı denemeler

90 gün sonunda “büyütmeye değer” bir şey bulmak istiyorsun: satış getiren mesaj, çalışan kreatif formatı ve verimli teklif. Bunu bulmanın yolu büyük bütçe basmak değil; sistemli test etmektir.

Ne test edeceksin? (Sıralama önemli)

  1. Mesaj/açı (en büyük kaldıraç)
  2. Kreatif format (Reels, statik, konuşan kişi, anlatım vb.)
  3. Teklif/CTA (WhatsApp, form, web, arama)

Birçok KOBİ önce hedeflemeyi değiştirir, sonra kreatifi… Özellikle Meta’nın AI-first döneminde, “hedefleme ile kurtarma” yerine kreatif çeşitliliği, mesaj netliği, hızlı iterasyon ve sinyal kalitesi daha belirleyici olur.

Ölçüm: iyi hissettiren değil, işe yarayan metrik

Beğeni/izlenme moral verebilir ama tek başına plan yönetmez. Hedefine göre 1 ana metrik seç: lead ise nitelikli form/WhatsApp konuşması; e-ticaret ise satın alma sinyali; yerel işletme ise arama/yol tarifi gibi. Ölçüm kusursuz olmasa bile aynı metrikle düzenli takip, 2–3 hafta içinde net trend gösterir.

90 günün operasyonu: takvim, görev paylaşımı ve rutin

İyi plan, duvarda güzel duran plan değildir; her hafta uygulanandır. Bu yüzden 90 gün için basit bir operasyon sistemi kurmak şart. En sürdürülebilir model, haftalık kısa planlama ve haftalık kısa ölçüm ritmidir.

Haftalık ritim: 60 dakika plan + 30 dakika ölçüm

Haftanın başında 60 dakika üretim/yayın planı, haftanın sonunda 30 dakika ölçüm/karar. Bu toplantılar uzun olmasın; düzenli olsun. Pazarlama planı, aslında bir “karar verme ritmi”dir.

Rolleri ayır

Her şey tek kişiye yığılınca süreç tıkanır. İçerik üretimi, yayınlama ve ölçüm sorumluluklarını mümkün olduğunca ayır. Küçük ekiplerde bile bu ayrım zihinsel netlik sağlar. Checklist bölümünde rol paylaşımı için kısa bir çerçeve de bulacaksın.

İyileştirme ve büyütme: kazananı çoğalt, kaybedeni bırak

Son 30 gün “daha çok şey yapma” dönemi değil; kazananı çoğaltma dönemidir. KOBİ’lerin en kritik hatası şudur: çalışan kreatifi bulur ama “sıkılıp” değiştirir. Oysa kazananı büyütmek, aynı fikri farklı şekillerde söylemektir.

Kazananı nasıl çoğaltırsın?

  • Aynı mesajı farklı görsellerle anlat
  • Aynı görseli farklı açılarla yeniden yaz
  • Güven artıran “konuşan kişi / UGC” tarzına çevir
  • Sık sorulan soruları reklama dönüştür (itiraz kıran kreatifler)

Kaybedeni nasıl bırakırsın?

Kaybedeni bırakmak “yanlış yaptım” demek değil; öğrendim demektir. Kapatırken not al: hangi açı çalışmadı, hangi format zayıftı, hangi CTA sürtünme yarattı? Bu notlar, bir sonraki 90 gün planının ham maddesi olur.

Sonuç: 90 günde nasıl ilerlersin?

Bu 90 günlük planın özü şu: tek hedefe odaklan, mesajını netleştir, küçük testlerle öğren, kazananları büyüt. İlk 7 günde hedef ve teklif netliği; ilk 30 günde temel kurulum; 31–60 arasında test disiplini; 61–90 arasında çoğaltma ve ölçekleme. 90 gün sonunda hedef “mükemmel pazarlama” değil; tekrarlanabilir büyüme döngüsü kurmuş olmak.

Aşağıdaki tabloda 90 günün fazlarını sade bir şekilde özetledim. Hemen altında checklist ile uygulamayı kolaylaştırdım. Sonrasında da “Hatalar” ve “FAQ” bölümleriyle en sık takılan yerleri toparladım.

90 gün plan tablosu

Dönem Odak Yapılacaklar Çıktı
Gün 1–30 (Kurulum) Netlik + temel kurulum Tek hedef seç, teklif/mesaj netleştir, 2 kanal seç, basit içerik planı çıkar, ölçümü “yeterince iyi” kur 5–8 mesaj açısı, haftalık içerik ritmi, temel ölçüm şablonu
Gün 31–60 (Test) Küçük bütçelerle dene-öğren Mesaj/açı varyasyonları üret, 2–3 format dene, CTA test et, haftalık ölçüm toplantısını oturt Çalışan 1–2 mesaj, iyi performans veren 2–3 format, net metrik seti
Gün 61–90 (Büyütme) Kazananı çoğalt + ölçekle Kazanan mesajları çoğalt, güven veren anlatımla güçlendir, kaybedenleri durdur, basit playbook yaz Tekrarlanabilir üretim sistemi, “kazananlar listesi”, yeni 90 gün için öğrenimler

Checklist

  • 90 gün için tek ana hedef yaz (satış/lead/rezervasyon gibi).
  • Teklifini 1 cümlede netleştir: kime + hangi sorun + neden sen.
  • 5–8 adet mesaj/açı listesi çıkar (fiyat, hız, güven, kanıt vb.).
  • En fazla 2 ana kanal seç (ör. Instagram + Google gibi).
  • Haftalık gerçekçi kapasite belirle (ör. haftada 3 içerik).
  • İçeriği 4 tipe böl: problem / çözüm / kanıt / teklif.
  • Test bütçesi ile büyütme bütçesini ayrı düşün.
  • Haftalık 30 dakikalık ölçüm rutini koy: “ne çalıştı / ne durmalı / ne denenecek”.
  • Kazanan kreatifi “sıkılıp” bırakma; varyasyon üret.
  • 90 gün sonunda öğrenim dokümanı çıkar: çalışan mesajlar, çalışmayanlar, notlar.

Hatalar / yapılmaması gerekenler

  • Birden fazla hedefi aynı anda kovalamak (satış + takipçi + bilinirlik).
  • Kanalları çoğaltıp üretimi sürdürememek (2. haftada planın çökmesi).
  • Mesajı netleştirmeden “reklam ayarı”yla sonuç beklemek.
  • Tek kreatife bağlanıp varyasyon üretmemek (kreatif çeşitliliği zayıf kalır).
  • İyi hissettiren metriklere bakıp karar vermek (izlenme/like ile yetinmek).
  • Kaybeden testleri kapatmayıp bütçeyi eritmek (öğrenmeden sürdürmek).
  • Ölçüm rutini olmadan “bence iyi gidiyor” diyerek ilerlemek.

Sık sorulan sorular (FAQ)

90 günlük KOBİ pazarlama planı için kaç kanal seçmeliyim?

Çoğu zaman 1–2 ana kanal en sağlıklısıdır. KOBİ’de kritik kaynak zaman olduğu için, az kanalda düzenli olmak genelde daha hızlı sonuç verir.

Bütçem küçükse yine de plan yapmalı mıyım?

Evet. Küçük bütçede plan daha da önemli olur. “Neyi denedim, ne öğrendim” disiplinini kurarsan az bütçeyle de doğru mesajı bulma şansın artar.

Meta/Instagram reklamlarında hedefleme mi kreatif mi daha önemli?

Son dönemde çoğu senaryoda kreatif çeşitliliği ve mesaj netliği daha belirleyici olur. Hedeflemeyi sürekli kurcalamak yerine farklı mesajları hızlı test etmek daha verimli olabilir.

İçerik üretmeye nereden başlamalıyım?

Önce teklif/mesajı netleştir. Sonra problem/çözüm/kanıt/teklif içerik tiplerinden kapasiten kadar üret ve haftalık ritmi oturt.

“Kazanan” kreatifi nasıl anlarım?

Tek bir güne bakma. Aynı mesaj/format tekrar testlerde benzer şekilde iyi sinyal veriyorsa kazanan olabilir. Ayrıca kaliteyi de takip et: çok talep getirip çok iptal oluyorsa “kazanan” sayılmayabilir.

90 günün sonunda ne elde etmeyi hedeflemeliyim?

Sadece kısa vadeli satış değil; çalışan mesajlar, iyi formatlar, ölçüm rutini ve bir sonraki 90 gün için net öğrenimler içeren tekrarlanabilir bir sistem.